Sua empresa é um marginal seller? Por Henrique Lyra Maia

Todas as empresas privadas, em teoria, estão inseridas dentro de um contexto competitivo. Nessa competição, as empresas estão a todo instante agindo para melhorar sua rentabilidade, seja pela redução de custos, otimização do capital de giro, inovação de produtos ou melhoria do atendimento apenas para citar alguns exemplos.

Conforme publicou o jornal Focus, independentemente da estratégia das empresas de determinado setor, só ficarão aquelas que o retorno para os sócios atingirem o mínimo que eles exigem para continuar no negócio. Se um negócio tiver um retorno abaixo do mínimo exigido pelos sócios e por tempo relevante, eles irão encerrar suas atividades e alocar seus recursos em outros negócios mais promissores. No nível micro, isso também ocorre, onde produtos e serviços são descontinuados por gerar margens insuficientes que justifique sua oferta.

Assim, temos ao longo do tempo um fluxo de entrada e saída de empresas em todos os setores. Empresas fechando por não gerar um resultado compatível com o investimento dos sócios e outras abrindo acreditando que podem gerar um retorno satisfatório.

No entanto, em praticamente todo setor, teremos o que chamamos de marginal seller (vendedor marginal) e o marginal buyer (comprador marginal). O primeiro diz respeito àquelas empresas que estão à beira de fechar o negócio porque o resultado obtido não atende as necessidades financeiras de seus proprietários. Qualquer queda na demanda ou nos custos de produção, farão com que ela tenha que fechar suas portas. O segundo, é aquele comprador que qualquer alteração na sua renda para baixo ou aumento dos preços de venda dos produtos que compra fará com que ele deixe de consumir, portanto, saindo do mercado como comprador.

Em outras palavras, o marginal seller está à margem de fechar suas portas e o marginal buyer à margem de sair do mercado consumidor ofertados pelas empresas de determinado setor.

O que aconteceu quando um choque sistêmico atingiu a economia, como no caso do COVID-19? Os marginal buyers pararam de consumir os produtos de determinados setores, fazendo com que os marginal sellers tenham que fechar suas portas, porque não conseguem pagar suas contas, nem manter sua empresa funcionando, pois já se encontrava “no fio da navalha”.

Assim, ao ser atingido por um forte choque na economia, várias empresas terão que ser fechadas ou terão que reduzir sua oferta e àquelas que estavam longe do limite marginal do setor serão “agraciadas” pela eliminação de competidores no mercado.

Isso pode gerar um ganho estratégico de terreno pelas empresas que já eram bem estabelecidas no segmento. Ao eliminar concorrentes do cenário, elas terão um ganho de market share muito maior que outras empresas, especialmente se esse setor tiver barreiras de entradas relevantes, pois alguns segmentos os custos para se abrir uma empresa e se estabelecer como competidor pode ser muito custoso e demorado, produzindo um hiato entre o ganho de mercado das empresas já estabelecidas em relação aos novos entrantes quando o mercado começar a melhorar.

Assim, as empresas remanescentes poderão obter avanços estratégicos importantes, enquanto que as empresas na margem saíram do mercado e outras terão dificuldade de entrar e se aproveitar do mercado em recuperação.

Obviamente ninguém torce para que haja crises sistêmicas, ainda mais se ela for de ordem sanitária, envolvendo incontáveis mortes, mas a questão é que choques como esses acabam por eliminar empresas que estavam no mercado e que muitas vezes não tinha condições de continuar. A existência dessas empresas no período pré-COVID, tirava mercado das mais bem estabelecidas em seus segmentos, que após fechar suas portas, as empresas remanescentes terão pela frente esse mercado para explorar.

Se sua empresa tiver uma posição competitiva forte no segmento em que atua e financeiramente estruturada, pode ser que essa crise possa pavimentar um crescimento no médio prazo maior do que teria caso não tivesse acontecido. Quanto mais estruturada for sua empresa, maior será seu upside após a crise passar.

Além da SELIC baixa, esse é um dos fatores que fez com que muitas empresas de capital aberto tenham se valorizado recentemente, porque houve uma troca de fluxos de caixas menores no curto prazo e maiores no médio e longo prazo, fazendo com que o valuation dessas empresas aumentem. As empresas mais bem estabelecidas de seu segmento serão recompensadas no médio e longo prazo. Uma boa solidez financeira nunca sai de moda e as crises sempre se transformam em oportunidades para essas empresas que adotaram essa postura.