Conheça 5 armadilhas que o comércio costuma usar para vender mais no Natal

Ligamos a TV e nos deparamos com um comercial que toca o coração: duas irmãs debatendo sobre as suas feridas e seu amor durante a ceia da família. No Youtube, a mesma marca traz outra abordagem: desta vez, uma influenciadora conhecida aparece presenteando a mãe com um presente digno de filme de Hollywood. Já nos stories do Instagram, pipocam produtos especiais, bem embalados e com promoções imperdíveis para que você não deixe de agradar a quem ama. Qualquer semelhança com a realidade não é mera coincidência.

O Natal é a data mais importante do ano para o comércio e o varejo. Neste ano, deve movimentar R$ 69,75 bilhões, segundo a Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC). A publicidade é parte integrante desses resultados e aparece como o grande motor para gerar o desejo. Com o surgimento da internet e a presença de cada vez mais canais de comunicação, as estratégias se tornam onipresentes e nos deixam vulneráveis a comprar por impulso.

Para que você possa entender melhor como isso acontece, abaixo estão 5 armadilhas de consumo que as empresas costumam usar no Natal:

1. Apelo emocional

No momento de presentear filhos, pais, mães, amigos… quem ousa fazer economia? O renomado pesquisador e economista comportamental Dan Ariely alertou que o peso das convenções sociais pode ser ainda maior que o financeiro. As regras não ditas da boa convivência criam um tipo de obrigação emocional, um “contrato invisível”, que nos leva a agir de maneira mais generosa ou impulsiva, mesmo que isso contrarie nossos interesses
financeiros.

No caso das festas de fim de ano, a publicidade sabe explorar essa vulnerabilidade. Ao criar campanhas que apelam para valores como união, amor e gratidão, as marcas conectam os seus produtos diretamente a essas emoções. Assim, internalizamos a ideia de que presentear não é apenas uma escolha, mas uma demonstração de amor que
valida nossos laços afetivos.

2. Gatilho da escassez

Frases como “É por tempo limitado”, “Últimas unidades” ou “Oferta só até meia-noite!” não são apenas estratégias criativas de marketing: elas exploram o princípio da escassez. Esse é um dos seis gatilhos mentais descritos por Robert Cialdini no best-seller As Armas da Persuasão. Essa técnica ativa o medo da perda. É uma armadilha mental que mistura emoção e urgência.

Na prática, isso se conecta diretamente a outro termo muito usado em tempos de internet: o FOMO (Fear of Missing Out), ou o medo de ficar de fora. Esse sentimento é amplificado no Natal, uma época em que estamos constantemente expostos a anúncios que nos dizem que “a oportunidade é agora ou nunca”. O resultado? Agimos
impulsivamente para garantir a oferta, muitas vezes sem avaliar se realmente precisamos daquele produto.

3. Falsas ofertas

Já viu produtos com “50% de desconto”, mas que o preço parece o mesmo de sempre? Essa é uma prática comum em datas importantes para o comércio: inflar o preço original antes de aplicar um suposto desconto. A ideia é criar a ilusão de economia, convencendo o consumidor de que está aproveitando uma oportunidade imperdível. Muitos consumidores, menos atentos, caem nessa armadilha, movidos pelo senso de urgência e pelo desejo de
economizar em meio ao alto volume de gastos natalinos. O resultado? Pagamos praticamente o preço cheio, acreditando que fizemos um excelente negócio.

4. Produtos complementares e embalagens pagas

Natal tem cara de presente e presente tem cara de embalagem. Se eu te pedisse para desenhar um presente, certamente você desenharia uma caixa com lacinho. E as empresas sabem dessa associação e se aproveitam disso na tentativa de complementar a venda com embalagens premium. Ao vender um produto de valor alto a uma baixa margem de lucro, eles incentivam a compra de um pequeno adicional (coisa de 10 reais) que não custou
praticamente nada para a empresa. Isso inclui sacolas de presente, itens correlacionados, lembrancinhas… As possibilidades são infinitas, mas o objetivo é um só: fazer você gastar mais.

5. Marketing de influência

Influenciadores — de forma discreta ou incisiva — recomendam produtos como itens indispensáveis para o Natal. A pesquisa “ROI & Influência 2024” (Youpix/Nielsen) mostrou que 88% das marcas investem em influenciadores, e 76% veem a prática como essencial.

O marketing de influência funciona muito bem porque não parece uma publicidade, e, ao não ativar o nosso “modo defesa”, acabamos mais abertos. Em um mundo saturado de anúncios gritantes, os influenciadores usam a sutileza como arma. Quando menos esperamos, estamos curiosos sobre aquele objeto que “apareceu por acaso”, buscando o
nome do produto nos comentários ou clicando em links discretamente inseridos.

Como se prevenir

No Natal, ao sermos guiados por emoções e normas sociais, perdemos a racionalidade nas decisões de consumo. Ficamos mais suscetíveis a gastar além do planejado, adquirir produtos desnecessários ou sermos seduzidos por promoções que nem sempre são tão vantajosas quanto parecem. Isso porque, em nossa mente, o desejo de não decepcionar supera o peso do custo financeiro. Afinal, quem quer chegar na casa da sogra sem um
presente à altura da ceia?

Por isso, faço aqui referência a outro economista comportamental, o ganhador do Prêmio Nobel Daniel Kahneman, e peço que você se esforce para pensar mais com o Sistema 2 do seu cérebro: aquele das decisões lentas, racionais e lógicas. Deixe o Sistema 1, que é rápido e impulsivo um pouco de lado. Para isso, faça um orçamento, planilhe quanto
pretende gastar com cada presente e procure se manter dentro do que condiz com o seu bolso. Sempre pense antes de tomar qualquer decisão e revisite os planos constantemente.

Vivian Peres é fundadora e CEO da Interteia Comunicação, é Mestre em Comunicação e Práticas de Consumo pela ESPM e graduada em Comunicação Social pela Unesp com MBA em Marketing pela ESPM. É co-fundadora da Anamid – Associação Nacional do Mercado e Indústria Digital e faz parte do Grupo de Pesquisa de Comunicação, Consumo e Arte da ESPM.