A ascensão da Wyld, empresa de gomas de cannabis que dominou os Estados Unidos

Quando Aaron Morris fundou a Wyld em 2015, sua operação de maconha comestível não era tão diferente de uma cozinha familiar, daquelas que vendem bolos. Morris e sua equipe montaram uma loja em uma velha casa de fazenda em Tumalo, Oregon, perto de uma propriedade de criação de alpacas. O local já tinha licença para plantar maconha, mas o fogão só tinha um queimador funcionando. Morris fervia os xaropes em panelas domésticas usando quatro camadas de luvas para evitar queimaduras e combinava os outros ingredientes com uma batedeira elétrica de mão, que inevitavelmente deixava de funcionar em poucos dias.

Segundo a Forbes, os primeiros lotes de gomas com infusão de THC tinham gosto de “giz de cera”, diz o cofundador Chris Joseph. Em alguns até começou a crescer mofo. Para melhorar a receita, Morris usou uma técnica que encontrou no Reddit, mas ouviu os conselhos de um fornecedor de gelatina e suas produções começaram a melhorar.

“Não sei nada sobre comida”, diz Morris, de 31 anos, natural do Oregon e CEO da Wyld. “Eu entendo sobre a comercialização de alimentos, mas ainda sou um péssimo cozinheiro.”

Ele, então, aperfeiçoou as receitas para os dois primeiros sabores da Wyld – amora e framboesa. Todas as manhãs, Morris e alguns cozinheiros contratados produziam 1,5 mil balas. O terceiro cofundador, René Kaza, que havia deixado seu emprego como bombeiro para ingressar na empresa, enchia seu Honda Civic com os doces três vezes por semana e dirigia três horas até Portland para entregar as remessas em dispensários.

Hoje, a Wyld é a empresa de alimentos mais em alta na América, responsável pela produção das balas de goma de cannabis mais vendidas do país – um produto de alta qualidade feito com frutas reais, incluindo mirtilo, pêssego e romã. Cada pacote da Wyld, que custa cerca de US$ 20, contém dez balas com uma combinação de 100 mg de THC. Este ano, a empresa espera alcançar US$ 65 milhões em receita, muito acima dos US$ 25 milhões de 2019. A cada mês do ano passado, a Wyld superava as vendas de todas as marcas de comestíveis feitas de cannabis em território norte-americano. As vendas mensais da empresa chegaram a US$ 12 milhões – cerca de 800 mil pacotes – e a Wyld projeta US$ 130 milhões em receita até 2021, ou um aumento de 420% desde 2019. “Nós simplesmente explodimos”, diz Morris. “As balas continuam vendendo, então continuamos fazendo mais.”

Se a popularidade conquistada no boca a boca transformou a Wyld, a pandemia deixou a marca ainda mais em alta. Durante o segundo trimestre de 2020, as vendas gerais de comestíveis de cannabis atingiram um recorde histórico de US$ 227 milhões, de acordo com a empresa de análise especializada nesse mercado com sede em Seattle Headset. Tudo isso graças ao número sem precedentes de pessoas em casa estressadas com a Covid-19. A Wyld foi capaz de capturar 14,5% dos US$ 637 milhões em vendas no ano nas regiões de Califórnia, Colorado, Nevada e Oregon, de acordo com dados da Headset. “A histeria era real”, diz Kaza, diretor de vendas da Wyld. “As pessoas estavam comprando como se fosse papel higiênico.”

A Wyld agora tem 450 funcionários – incluindo cientistas de alimentos -, uma sede em Clackamas, Oregon, e cinco instalações de produção em quatro estados. Vende produtos com THC na Califórnia, Colorado, Nevada e Oregon, e chicletes CBD em todos os 50 estados.

Em setembro de 2019, segundo um relatório confidencial criado pela empresa de dados de vendas de cannabis BDSA a que a Forbes teve acesso, a Wyld ultrapassou em vendas mensais de balas de goma os líderes de longa data da indústria, como Kiva Confections e Wana Brands. A empresa tem hoje 21,5% do mercado do produto nos quatro estados onde atua. (Onze estados, mais o Distrito de Columbia, já legalizaram a maconha recreativa e outros 28 permitem alguma forma de maconha medicinal). Mas Morris espera que a Wyld continue a conquistar mais mercados à medida que a legalização se dissemina. “Estamos em uma boa posição. Apenas precisamos descobrir como crescer ainda mais”, diz, brincando – mas não muito.

Expandir-se para outros estados como uma empresa de cannabis é complicado e caro. A maconha, é claro, ainda é ilegal em âmbito federal, o que significa que os produtos de cannabis não podem cruzar as fronteiras estaduais, mesmo de um estado legal para outro, então a Wyld teve que construir fábricas em cada um deles para expandir. A empresa está, atualmente, construindo instalações e aguardando a aprovação da licença no Arizona, Michigan, Massachusetts e Washington, o que levará a marca a oito estados até o final de 2021. Morris diz que adicionará mais três mercados por ano até que a cannabis seja legalizada em nível federal.

As balas de goma estão na segunda categoria de crescimento mais rápido dessa indústria, atrás apenas das flores. A Wyld se destacou por alguns motivos, diz a investidora de cannabis Emily Paxhia, que dirige uma empresa de cannabis de US$ 150 milhões com sede em São Francisco, ao lado do irmão. Talvez o mais importante é o fato de os confeitos serem feitos com frutas reais. Em outras indústrias, ingredientes naturais são onipresentes, mas a da cannabis não havia evoluído para sabores naturais antes da Wyld.

“Em geral, todos nós amamos um doce mais industrializado, mas o mercado está se movendo em direção a uma categoria mais madura de confeitos e a Wyld está na vanguarda disso”, diz Emily.

Em muitos aspectos, Morris é um típico cidadão do noroeste norte-americano. É um montanhista e sua ideia de férias é traduzida em uma jornada no deserto enquanto carrega uma mochila de 20 quilos, come pad thai (macarrão de arroz) liofilizado e dorme em uma barraca. Mas ele também é um perfeccionista extremamente focado no trabalho. Em um momento, ele pode se aprofundar em uma discussão sobre a integração da Estônia na zona do euro – ele escreveu uma tese sobre isso no seu último ano de faculdade – e, em seguida, mudar de assunto para a importância da disciplina financeira. Morris diz que não será o próximo jovem CEO a perder o controle porque gastou muito dinheiro.

Ele nasceu em Salem, filho de dois professores de escola pública, em 1989. Depois de se formar três vezes na University of Oregon, em economia, história e ciências políticas, viajou por 30 países ao longo de dois anos antes de voltar para casa. Após essa volta ao mundo, estava procurando trabalho e um parente o apresentou a um empresário de 22 anos chamado Chris Joseph, que tinha acabado de abrir uma destilaria artesanal, a Wild Roots, que infundia vodca com frutas silvestres de origem local. Morris se tornou o primeiro funcionário de Joseph e, logo depois, adquiriu uma participação acionária de 10% na empresa. Mas em julho de 2015, ele queria ter seu próprio projeto e, aos 25 anos, percebeu que o sonolento mercado de maconha medicinal do Oregon estava prestes a se abrir para vendas recreativas.

Morris arrecadou US$ 150 mil com três amigos de infância sem nem mesmo escrever um plano de negócios ou decidir o que sua nova empresa faria. Ele, então, associou-se a um colega de faculdade e a seu pai, que cultivavam maconha medicinal na casa de fazenda em Tumalo, e passou os 60 dias seguintes fazendo pesquisas de mercado. Um conhecedor de maconha medicinal de longa data, passava as tardes em dispensários conversando com proprietários de lojas até encontrar um nicho. “Percebi que o mercado de alimentícios iria crescer”, diz ele, “e parecia que as pessoas estavam ignorando o espaço das balas de gomas.”

Em vez de criar uma marca totalmente nova, Joseph e Morris decidiram economizar dinheiro e criar um espelho da empresa de destilados. Eles tiveram que manter as companhias separadas por razões legais – o banco e a seguradora da Wild Roots quase pararam de trabalhar com a empresa por causa de seus laços estreitos com a cannabis. Mas, a partir daí, eles adquiriram frutas da Wild Roots a um bom preço e, como muitas startups de cannabis, decidiram fazer suas próprias vendas e distribuição para cortar custos. A Wyld não tinha recursos para cultivar sua própria cannabis, nem dinheiro para fazer seu próprio óleo de THC, então o jeito foi uma operar com uma empresa descentralizada verticalmente.

O sucesso não foi um feliz acidente – Morris planejou dessa forma. No Oregon’s Finest, o primeiro dispensário licenciado pelo estado de Portland, a Wyld é, de longe, o comestível mais vendido. Mae Pease, que administra o estoque do varejista, diz que se lembra da primeira vez que conheceu o empreendedor, em 2017. “Aaron me disse que queria ser a empresa de goma que mais vende nos EUA”, lembra Pease. “Esse era o objetivo dele.”

O plano de Morris tinha três partes. Primeiro: manter as prateleiras abastecidas. “Se eu mandar uma mensagem de texto para Rene às 22h dizendo que acabou a framboesa, ele está na loja às 8h da manhã seguinte”, explica Pease.

A segunda parte é a rápida expansão. Em 2018, Morris decidiu lançar a Wyld em três estados, Califórnia, Colorado e Nevada, tudo ao mesmo tempo. “Eu queria blitzkrieg – palavra terrível, sinto muito – mas era o que eu queria fazer”, explica ele. O termo faz referência a uma tática militar em nível operacional que consiste em utilizar forças móveis em ataques rápidos e de surpresa.

Em Nevada, Morris construiu as instalações da Wyld em trailers estacionados em uma reserva de nativos americanos por US$ 200 mil e uma taxa de royalties. Ele enviou três funcionários em uma van e contratou um representante de vendas local. Em 45 dias, a marca se tornou o comestível mais vendido de Nevada.

Em seguida, o empreendedor enviou sete funcionários em três vans com US$ 400 mil em dinheiro para abrir sua operação na Califórnia. Mais especificamente, em uma prisão extinta de propriedade de uma empresa de cannabis e de Damian Marley, um dos filhos do cantor jamaicano de reggae Bob Marley. A Wyld agora tem suas próprias instalações em Sacramento.

Em março de 2020, o Colorado aprovou a licença de cannabis da Wyld e a empresa abriu suas instalações de US$ 750 mil com nove funcionários.

A última parte do plano de Morris é diversificar sua linha de produtos. A empresa agora vende chocolates com infusão de THC e lançou uma linha nacional de CBD de seltzer (uma espécie de não cerveja) e gomas (o canabinóide não psicoativo pode ser vendido em todo o estado se for derivado do cânhamo). Assim que a cannabis for legalizada em nível federal, a Wyld pretende começar uma expansão massiva. “Não há motivo para uma empresa artesanal não se tornar um conglomerado”, diz o empreendedor.

Apesar de suas grandes ambições, Morris considera a Wyld como um “experimento social e psicológico”. Ele não oferece pacotes de ações, paga mais aos funcionários do depósito e menos a seus executivos. O experimento, diz ele, é descobrir se ele pode construir a “Anheuser-Busch [multinacional de cervejas] – dos comestíveis de cannabis” e capturar 30% do mercado contratando “rebeldes e desajustados”.

Morris, que prefere fumar um baseado a comer suas próprias balas, costuma citar o filósofo Bernie Bro. Certa noite, ao telefone, ele disse que, se a América é o lar da maioria dos bilionários, o país também deveria ter saúde universal e oferecer mensalidades universitárias gratuitas.

Apesar de suas ideias sobre a desigualdade de riqueza, talvez o traço de personalidade mais marcante de Morris seja uma competitividade feroz e um desejo de ser o melhor em sua área. “Somos um bando de cães infernais determinados a vencer”, diz ele. “Minha equipe pode conquistar o mundo. Somos jovens e temos apetite.”